Markteintrittsstrategien

Markteintrittstrategien

"Wenn wir nach China wollen, dann mieten wir eine Vitrine für 300,- Euro auf einem Gemeinschaftsstand und stellen dort unsere Produkte aus!".  Mit diesen Worten kommentierte der Geschäftsführer eines Unternehmens unseren Vorschlag zur Teilnahme an einem unserer Kooperationskonzepte. Selten ist es so einfach, meistens bedarf es einer geplanten Vorgehensweise - einer Strategie.

Strategien ziehen die wichtigsten Elemente eines Markteintritts mit in die Überlegungen ein, u.a.

  • Stärken und Schwächen des eigenen Unternehmens
  • zu erwartende Geschäftsprozesse
  • Ressourcen
  • Angebot und Nachfrage
  • Volkswirtschaftliche Einflussfaktoren
  • Inländische und ausländische Mitbewerber
  • Mögliche Partner
  • Kommunikationsmöglichkeiten
  • Interkulturelle Aspekte
  • vorausschaubare Veränderungen und Unsicherheiten
  • Handlungsalternativen
  • etc.

Mit einer Strategie hat man einen Plan zur systematischen Zielerreichung. Die wahrscheinlichen Folgen:

  • Die Umsetzung stört nicht den regulären Betriebsablauf, sondern ist darin integriert.
  • Die eigenen Ressourcen werden geplant eingesetzt, die Reserven geschont.
  • Steigende Sicherheit in der weiteren Planung senkt den künftigen Aufwand
  • Die Belastung der Mitarbeiter sinkt, die Motivation steigt.
  • Unternehmensbezogene Lernprozesse und Reflektionen werden stärker integriert - für zukünftige Projekte.
  • Das Image des eigenen Unternehmens steigt, und auch das Vertrauen von Investoren.

Unser Vorgehen

  1. Wir führen mit Ihnen ausführliche Gespräche, um Ihre Situation und Ideen zu verstehen
  2. Wir recherchieren und analysieren die Situation im Zielland - vor Ort.
  3. Wir erstellen einen mit Ihnen abgestimmten Plan zur weiteren Vorgehensweise
  4. Wir integrieren Milestones und Reorientierungsphasen
  5. Bei übereinstimmenden Vorstellungen setzen wir den Plan gemeinsam um.

 Beispiele

  • Für einen bekannten Süßwarenhersteller unternahmen wir eine Marktstichprobe in China. Nach den empfohlenen Produkt- und Designanpassungen luden wir potentielle Vertriebspartner auf eine Messe ein, führten Prüfungen durch und Vorverhandlungen. Nach erfolgreichen Vereinbarungen mit zwei Vertriebspartnern unterstützten wir den Vertrieb, bis die Prozesse stabil liefen. In einer vierten Phase unterstützen wir unseren Kunden bei der Auswahl und den Verhandlungen mit strategischen Partnern zur gemeinsamen Produktion und dem Vertrieb im Zielland.
  • Nach fünf Jahren erfolgloser Messeteilnahme beauftragte uns ein Hersteller von Umwelttechnologie mit einer Marktstudie. Neben zahlreichen wichtigen Informationen kam heraus, dass die Zielgruppe und Herangehensweise an den Markt grundsätzlich verschieden waren von dem Markt der EU. Im nächsten Schritt traten wir mit den wichtigsten Organisationen in Kontakt und unterstützen die Beziehung zwei Jahre lang, insbesondere bei Projektausschreibungen.
  • Einkaufsgemeinschaft
  • Kooperationskonzept "Surfin' India"
  • Weihnachtsmarkt in China